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发表于 2018-5-8 22:28 | 显示全部楼层 |阅读模式

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安信独家!涪陵榨菜 经营交流电话会议 20180507

5月7日安信组织了涪陵榨菜独家电话会议,公司高管(总经理赵总,销售副总袁总,董秘韦总)与会和投资者进行了互动交流。
核心方面:1)原料采购保障度高,且成本较上年同期是下降的。2)产能提升,核心单品,高增单品产能都有提升,Q1快速增长背后产能仍有吃紧;3)市场投入大,效果好。三大市场活动持续推进,份额提升空间乐观。4)公司不断拓宽消费场景,体验营销,和消费者更贴近,产品竞争力持续凸显。

赵总介绍基本情况
公司2017年取得了不错的成绩,2018年1季度取得了同样较好的成绩。
一,公司上市以后,牢牢抓住名牌产品定位,专注做品牌,在广大消费者心目中树立很好的形象;第二方面,品质保障方面,不断优化产品,秉承榨菜精品理念,分级要求来做,每年年底规划第二年产品优化工作,通过市场调研,广泛听取消费者的对乌江榨菜品质感官的要求,公司努力去提升,效果良好。第三,市场方面工作,品牌力之外,渠道力,和经销商关系,渠道的下沉,不断开展的市场活动,品尝试吃,红动中国行动,惠通品牌的“街店行动”(标准化陈列)等等;2018年提出,除常规活动(品尝试吃,红动中国,渠道下沉)意外,5月份正在开展,大水漫灌活动,抓机遇,抢市场,不断通过渠道达到消费者随时看到买到的终端,三大主要工作开展情况比较良好。
2018年具体工作看,抓原料收购工作,1-3月收购数量上创历史新高,鲜菜近30万吨,同比翻番,满足全年2/3,收购价格800元,比去年同期下降,去年同期1000元,为下一步原料来源和成本掌控也留下空间;现在Q1用的原料还是留存,还是相对高价的,原料价格成本下降后面还会继续体现。原料充足,价格可控。
加工方面,今年继续优化原料加工品质,品质良好,也为今后发展奠定基础。
销售方面,总体按照“抓机遇,抢市场”,通过“大水漫灌”活动和前期三大活动,效果正在显现,1-3月情况良好,4月份正常推动。
产能释放和技术改造工作。2017年做了三大技术改造,华安榨菜厂去年12月完成,产能全面投放;惠东泡菜改造已经投产,情况也比较好;第三个,去年脆口榨菜8月份第三条线已经投产;2018年基本能满足。 1-3月(产能)前期紧张些,4月产能释放后,基本上开始缓解。新一年,为明年考虑的技术改造工作也在有条不紊的全面规划推进当中;2018年Q1产量大概增长20%左右,生产销售处于一个良性状态。
另外,抓管理工作,去年请到专业人力资源公司做系统规划,为搞好下一步集团化管理需要,组织架构,管理标准,人才结构等全面做梳理,目前正在抓标准化的清理和管理的完善工作,目前看良性。

袁总介绍市场情况
Q1销售增长来自,第一方面,今年和去年相比,价格提升,去年主要产品规格提价,是1季度后半程,实际上1季度还是老价格为主,今年一季度价格上完成提升,比上年同期是提高的;第二方面,持续不断市场建设,推动多品的渠道下沉,效果逐渐在凸显,尤其脆口,瓶装,以及流通主力产品,销售增量都在不断增长。
从增长背后驱动因素看,一方面是品质持续提升,消费人群和消费形式都在增加,另外是市场管理工作推广工作,终端展示陈列,终端数量经销商数量也在持续增加的势头。这几个因素对一季度增长都有促进。
问答环节:
Q:公司Q1量价增长情况,另外原材料全年预计什么价格走势?
1季度比上年同期,价格调价主要是80g主力产品,调价幅度17%-20%,这个主力产品占销售70%;
1季度使用原料全部是去年留存,预计2季度开始使用今年新收购的新原料,新采购原料价格预计价格同比降幅14-15%;原料成本占比40%-45%;全年看,现在收购的青菜头原料是不够全年生产需要的,后面估计还会收购一些,一般青菜头价格不高的话,后面收购的头盐也不会很贵。估计全年同比略有下降。
Q:88g换装以后,消费者购买频次是不是会上不去?
换了包装以后,88g变成80g以后,是考虑到消费者习惯,是消费者一个恰当的重量。
榨菜在消费者日常消费支出占比低,消费者也不是很敏感,主要还是基于需求消费,从价格调整结果上看,对消费抑制不明显。
Q:其他企业的调价情况如何?
行业其他竞争对手,也有价格调整,都有这种情况,因为成本上升,调价是个普遍现象。
Q:请分享下行业情况。
整个行业观察下来,总量增长不明显,单品上,尤其是公司脆口单品,不完全佐餐,还有休闲特征,其增长和行业情况是不一样的。佐餐开胃的范畴,总量增长不大,涪陵榨菜公司增长,更多体现在行业整合,有些公司品牌销量出现萎缩,甚至一些品牌退出市场。公司推出的部分产品有些单独行情。
(赵总补充)结构性变化很大, 近两年产品升级,带来冰火两重天,好的企业较好的发展态势。差的品牌下去很快,结构变化很明显。
Q:2017年榨菜销量,以及今年量的预估;公司在飞机上产品会有多大发展和贡献?
2017年榨菜+泡菜大概13万吨,今年规划要高一些,15万吨多些;
2017年榨菜12万吨多一点,泡菜生产量接近1万吨。
飞机上小包一直有做,但是飞机上榨菜价格太低,之前公司产能不够,没有当做主力产品/市场来做。公司对这块市场不是很重视,现在公司机械化程度上升,产能开始有些富余,也接了一部分配餐,飞机食品的业务,总体上量太小,公司对其期望不高,一袋产品15g,价格也不高,只当成一种宣传。
Q:脆口产品有休闲属性,怎么理解?
第一,脆口产品消费形式,消费者调研发现,原先简单定位成咸菜,结果功能有些变化,很多消费者自发的不是简单当成开胃菜,而是旅游,家庭看电视时消费的,当做休闲食品,消费者习惯改变,这是消费者反馈。既然有这个改变,公司就对产品优化,含盐量降低,进一步引导休闲化;今年开发了22g果蔬榨菜脆口,含盐量更低。
Q:2014-15年增长慢,2016-17年有加速,到底发生了什么变化?
一、市场角度,这2年以来,公司市场量快速增长,主要得益于市场基础建设工作,开始产生了效果,2014-15年也在做,是有个积累过程,公司的几大活动,特别是抓经销商队伍建设,抓终端建设工作,都下了很大力气,一直抓,公司产品终端覆盖率上升明显;
二、产品品项数量增加也很明显;
三、终端展示形象也有非常大进步,运行了组合陈列,特色陈列,终端产品形象展示有大的提升。
四、对消费者的引导,每年10万场消费者试吃品尝,活动力度大,不断影响消费者,影响终端,逐渐带来量的爆发,这些工作,都起了效果。
五、最重要的产品品质,不断优化升级,再配合市场营销动作,带来快速增长。
另外,时代背景,消费升级很明显,以前消费者价格还是有些敏感,尤其是价格在行业里算高的;现在追求品牌,而且对品牌的认知进步很大。
(赵总补充)两句话:厚积薄发(多年来基础工作不断强化),顺势而为,现在消费升级需求,要牢牢抓住升级,公司抓住了这个机会,呈现了良性增长,传统食品实际很难做到突然爆发,还是长期积累。
Q:怎么看公司未来提价空间
公司榨菜产品价格在酱腌菜里面算是高的,但是将酱腌菜放在所有食品当中看,价格还是很低的;今后的价格还是要适应市场需求,根据消费成本变化,物价变化才能确定,但是肯定不会降价。
Q:脆口和惠通泡菜怎么推广?
脆口和惠通泡菜,是重点产品,公司会花比较大的力气推广。在考核中,作为一个重要指标。具体措施方面,市场做一些大的活动,脆口有红动中国行动,惠通有“街店行动”。
Q:怎么看品类扩张?如何提高成功率?
关于品类拓展情况,公司有清晰战略,榨菜,泡菜,酱类。
公司产品战略方面,新品不断修正,行业厚积薄发,产品要有时间长度去观察。
脆口产品时间也不短,爆发也是有积累的基础。
协同性还是很高的。
萝卜的话,信心很足,消费者反馈非常良好;海带,客观上属性,在消费属性和生产管理,和现有榨菜萝卜泡菜类还有些不同,公司会坚持推动。
Q:产品覆盖率情况;脆口占比如何?
公司主力产品市占率,覆盖率是比较高的,在终端单品突破以后,要多品呈现。
公司单品突破已经很不错了,80g的几乎家喻户晓,几乎所有终端。
但是公司其他非常好的产品,如瓶装、脆口、萝卜、海带,还有很大空间去做。
脆口,2只单品(榨菜和萝卜),占比大概10%+;
Q:脆口产品情况
2017 脆口系列增长50%,两个产量合计 1.6-1.7万吨,脆口榨菜1.2万吨,萝卜4000多吨,两者价格一样,包装规格一样。今年1季度脆口萝卜增长 80%,脆口榨菜增长40%+。
Q:1季度产能为什么还紧张?
1季度,设备的生产磨合,现在看达到设计产能,甚至超过设计产能;
去年以来一直缺货,通过几个月努力,基本上将前期差货弥补;2季度到后面,应该产能释放满足前线调货。
Q:产能介绍
脆口榨菜、萝卜,生产线从1条到3条,一天产能100吨,今年正常完成2.5-3万吨产能安排生产,如果实现,能达到增幅40%-50%;
对明年产能规划,新年的脆口生产线已经规划,必须要新增一条,厂房是原先仓库改造,也拿到议事日程;
最大量的80g鲜脆,10万吨,华富,华农百合两个厂近8万吨,每个都是4万吨,基本满负荷;一天产量170-180吨/天;另外惠通有一条2万吨生产线。
第三个,80g古坛/微辣/麻辣/红油,主要靠去年华安技改,从70改到80吨/天,24小时生产,产能完全达到。
Q:1季度销售费用增长多是哪方面投入?应收账款比较多,是什么原因?
1季度销售费用增长比较快,这两年空中广告也不高,转到地面;经销商费用,线下推广,各种产品都在做。
应收账款,主要是老经销商客户,为了把渠道下沉的更好一些。新经销商的比较少。
应收账款绝对额不大,但是增速很快;有些经销商增量大了以后,资金压力比较大,为了支持做大做强,给予了信用额度放宽。一般信用放宽,就在1个月的调货范围,需要经销商申请。
Q:瓶装下饭菜,瓶装榨菜怎么划分,大概能成长多大?
公司将瓶装下饭菜往瓶装泡菜方向引导。现在泡菜品类,觉得泡菜类宣传和认知不够,以前惠通名字叫下饭菜,觉得不清晰,现在引导瓶装下饭菜到瓶装泡菜,符合战略,榨菜+泡菜+酱类。
红油榨菜,是公司升级产品,填补中高端消费者对比较好方便,比较好存放,口味要求更高的消费者,推出红油榨菜。这不是泡菜,是实实在在的榨菜。
目前来看,两个产品是当做重点品种打造,加大力度推动,现在销量比较小。去年大概2000多万销售收入,2018年计划高一点。目前销售走势比较好,至少1季度反映还比较好。
Q:请问脆口和其他榨菜的出厂价的区别?
脆口榨菜出厂价其实跟其他榨菜,吨价是差不多的。
Q:生产线工人增加很多是什么原因
生产量增加有关,前端人工需要比较大。后端销售增加不多。
机械化程度还在提高,今年生产人员不会大的增长。
Q:
原料有两种采购模式,收购鲜菜原料,自己加工;第二是收购半成品,这个量占三分之一。今年可控。
消费升级以后,榨菜的吃法在拓展,公司做了很多工作。榨菜的属性,名字上有一定限定,开胃菜,广告:蒸鱼蒸肉下火锅,下饭送粥泡米饭,有一定扩展,脆口就是在尝试,吃饭以后,其他用不用?旅游,方便面,下馒头。广东的家庭,餐馆,将榨菜作为调料,炒菜做汤蒸鱼。围绕开胃菜基本属性不能变,开胃菜这个群体非常庞大。中国人对开胃菜的认知深入骨髓,公司通过产品不断优化,低盐休闲,口味更好更多样,都是方向,每年都会根据消费者调研做出优化。
原先收购到成品至少4个月,现在新技术应用,最快3个月。
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